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对经销客户选择产品的忠告 [2012-7-27 8:59:51|by:fengzhiyu]
   不管你现在做什么,做得成功与否,在选择产品时,既不能按原有思维,也不能人云亦云,跟风操作,而应根据你的渠道网络、资金实力、人员团队、社会关系、营销经验以及与现有项目的关联性等来选择合适的产品或项目,否则等待您的结果只有一个——“失败”!       1、机会永远属于有准备的人       机会永远属于有准备的人,不管是在工作上,学习或生活中都是如此,选择产品和投资也是一样,只有具备了敏锐的商业意识和经济头脑,才能比别人更先发现商业机会,进而把握住机会。哪怕是跟风,也是有策略性的,什么时间跟进是很有讲究的,大多数的跟风都以失败结束!就拿太阳能行业来说,现在经销太阳能产品明显不如前5年经销,因为这几年太阳能行业市场销售在下滑。        假如有一天,你遇到一个项目,沟通后觉得很好,而且在市场上存在很多年的产品,条件也不高,当地还没人做。那么,你就得小心了,产品不但包装漂亮、质量过硬,还进货要求低、供货价格低,厂家支持力度大等,上市好多年,又这么好,当地做生意的人很多,为什么他们没发现,即使他们没发现,厂家业务员也会主动找到他们,可当地为什么没人经销,是做失败了还是压根就不能做?当地做生意的人那么多,比自己厉害的人多的是,他们没做,原因在哪里?你必须找出症结所在,问题解决后才能再考虑能否做,是否做?想当然或天真的心态是要不得的!       如果在选产品前,对自身和市场都不了解,不知道自己的优势和劣势,自己的资源;随便进入一个不一定有前途、自己不熟悉或不感兴趣的行业,起结果可想而知。要进入一个行业,就要评估该行业所处的阶段,适不适合进入,这些都是选产品前需要做的工作,只有工作做到位了,才能找到合适的好的产品。否则,即使有这么一个好产品,也会因为犹豫而错过。        2、“找产品也要讲门当户对”       谈恋爱要讲门当户对,选产品也一样,有多大的能耐做多大的事,要做到量力而为。如果口袋里只有三五千元,就不要想做宝洁、可口可乐的代理!有些经销商根本就没搞清楚自己的状况,急急忙忙的打电话给厂家,条件提了一个又一个,如果是一个正规的有一定实力的厂家,他会睬你吗?这就好比一个大学刚毕业的学生,一没车,二没房,却想与一线美女明星结婚,你说可能吗?如果你资金实力雄厚,就能代理到所谓的大品牌,利润虽低,但量大,操作相对容易,没钱?找的产品利润肯定要大点,而且付出的努力肯定也要大很多。过去“人有多大胆,地有多大产”的思维是做不好生意的。        选产品要结合自身的条件,选择合适的产品。比如经济方面,是自有资金还是需要家里资助或朋友筹借,是投资几十万的生意还是投资几百万的生意,资金投入的多少决定了产品的选择方向。再如自身的特长,是营销能力强还是关系资源多,关系资源好的可以选适合宣传炒作和团购的产品;如果是营销能力强则可选择有前景,需要借助强大的开拓能力的产品。又如现在经销的产品属于什么行业,新选择的产品是否需要借助现有的渠道网络和人力资源等等。总而言之,选产品需要充分借助现有的资源优势,这样才能事半功倍!       3、厂家永远把经销商分为三六九等      如果你听到厂家和你说,我们对所有经销商一视同仁,那么你要当心了,因为你遇到一个骗子公司,目的就是让你尽快打款,至于你以后怎么样?他们不想管也没能力管。        厂家永远把经销商划分为三六九等,不管在什么年代都一样。在没有看到你的能力前,只会以首批款来决定经销商实力和能力的大小。10万元的客户和2万元的客户,厂家给的支持肯定是不一样的。换成是你的分销商,面对下面的两个未合作的分销商,首批进货一个5万,另一个1万,你会给他们的支持一样嘛!相信你也会看人下菜的。所以经销商打电话给意向厂家,不要第一句话就问厂家给什么政策支持,因为厂家根本不知道你会投资多少来操作他的产品,你有什么样的网络和经营优势,所以不可能会给你一个真实的回答。你应该先了解产品所处的行业市场状况、行业前景、产品质量、企业操作模式、产品市场口碑及性价比等,通过行业内的纵向比较与不同行业的横向比较,评估市场赢利能力与空间,最后确定是否考察及详细沟通,考察满意后,结合自身状况,决定投资额度。依据自己的投资和厂家的经销要求,争取最大的支持与利益,无可厚非的。      4、要支持先做出成绩       要想获得特别支持就要展现强大能力,象孔雀开屏一样展现出你的实力和优势,厂家才能相信你所说的都是真的,厂家才会给予一切能给的支持。长期合作的厂商双方就象“夫妻”一样,一荣俱荣一损俱损,只有双方都赢利,才能长期合作,厂家有钱了,给经销商的支持才更多,重点经销商更是厂家造样板市场的关键,经销商不提,厂家也会主动给予更多的支持,因为厂家给经销商支持,经销商就能为厂家带来更多的利润,同时经销商也获得回报。       “要广告、要物料、要汽车、要费用、要人员”,经销商提了一大堆要求,厂家使出浑身解数,100%铺底,100%报销费用,送面包车,送现金,厂家,大饼画得没边没谱,经销商象喝高了一样晕晕乎乎,厂家老板开公司是赚钱的,又不是搞慈善的,天上掉馅儿饼的好事那么容易被你碰到嘛!厂家老板脑子又没有进水,真要做好事,直接站在马路边发钞票或直接捐给慈善机构不得了,干吗要搞这么复杂?和你废那么多口舍干什么!       厂家想做品牌,那是企业过了生存阶段的问题,如果企业的生存问题都没解决,何来品牌一说,没生存何来品牌!记住:羊毛总归出在羊身上,不出在羊身上它就不叫羊毛了。只有你的回款越多、进货越多,厂家给你的支持越多。刚谈合作,厂家对你一无所知,你说你能保证每月回款多少,有凭证吗?除非你大品牌在当地的代理商,实力确实一流,厂家又希望借助你的资源能力拓展当地市场,才会出现“客大欺店”的现象。大多的投资者,资金实力和营销经验都一般,因此,一般都是“店大欺客”,经销商相对是弱者,只有市场做起来后,和厂家的对话才能强硬起来,得到的支持会更多。       5、厂家有实力≠项目能成功       厂家有实力固然重要!俗话说,背靠大树好乘凉,实际上,不管厂家实力的大小,钱都是厂家老板的,不会因为厂家实力大,就多给点支持。老板办厂是为赚钱,不是做慈善!厂家赚不到钱,拿什么发员工工资?拿什么开发顺应市场的新产品?又拿什么做产品推广?厂家有了利润才能形成良性循环,换成是你,你会这么做吗?况且品牌是人家的,你是来赚钱的,他有品牌了看你不顺眼,想换你还不是一句话?所以厂家的各种回报其实是从你口袋里拿走的。       只要厂家能生产出优质的产品,有一定的价格优势和市场前景,厂家能够保证正常的供货,有一定的支持,经销商凭借自己的能力就可以操作成功。如果经销商自己没有资源、没关系,不适合做生意,即使再好的项目或产品,也不可能取得长期的成功。凭借品牌和厂家的宣传等优势,有可能短时间内能取得一点成绩,发笔小财,但从长期来讲,必将被淘汰!因为商场如战场,市场不同情弱者,也不相信眼泪。       有些经销商投资只有万儿八千的,离厂家也是山高水远,舍不得花五百、一千去做个推广,却愿意花几千元到工厂或公司看看,结果也没看到什么东西。更有甚者,参观前自己已经给厂家画了像,厂家豪华气派、规模大,500人以上等等。感觉这样的厂家,他就不用担心,肯定能做好。这就有如鸡蛋好吃,你一定要弄清楚是哪只老母鸡声的一样,这两者是有一定的关联,可却没有必然的因果关系。买鞋子,合不合适只有你自己知道,其他人看到都是外表;找老婆是这样,找产品也一样,产品有竞争力是关键,厂家实力大舍得花钱做推广是意外的惊喜,厂家实力一般推广力度不大,自己花精力去做也能赚到钱,也不用很伤感!妈妈长得漂亮并不代表女儿就一定漂亮,厂家有实力不一定产品就最有竞争力,就适合市场需求。经销商代理厂家的产品,应该关心的是产品的包装,价位,卖点是不是适合当地的消费人群,厂家大只表示老板有钱,并不代表他生产出来的产品在你那儿就一定好销,也不代表他就一定跟你有信誉,或者能分一杯羹给你,谁说单位大了就不容易倒闭啦?       6、“心态和毅力”影响产品未来       很多经销商包括一些厂家老板都期望投资一个产品,三五个月就马上能收回成本并实现赢利,为了赢利又不择手段,采用杀鸡取卵、短视的行为,虽能短时取得一点成就,但最终会反作用到产品和企业上,影响产品的长期操作。      在商品丰富的今天,市场已由卖方市场转化为买方市场,顾客的选择性越来越多,你的一句话可能就影响到顾客的购买决定。一个产品在市场上能否成功除了产品的品质、性能外,操作者的心态和毅力也至关重要。一旦选择了一个产品,就要有打持久战的心理准备,有个平和的心态。浮躁的心态和投机的心理,很难做出合适的决定,也不能全心投入去开拓市场,销售行为也必然是短视的。以营销启动首次消费,以品质和服务形成口碑传播和二次消费,只有这样,项目才能长久操作,取得想要的结果。
标签:经销商     阅读次数(41338) | 回复数(0)
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